【B2B行銷攻略】6個必備的行銷手法推薦
Illena Yu
September 20, 2021
過去和其他中小企業交流時，我們常常被問到 B2B 產業有需要做行銷嗎？廠商多半認為只要把產品做好，尤其當品質夠好、價格夠優惠時，客戶自然會找上門。但現今市場競爭激烈，想要維繫領導地位，B2B 企業需要更積極的市場行銷策略。
B2B 行銷不但有助於開發新客，更能協助品牌維繫舊有客戶。本文會從自身經驗出發，和各位分享同樣身為 B2B 品牌的 SparkAmplify 最推薦的 6 種行銷方法，及未來的 B2B 行銷趨勢。
目錄
進入正題前，我們先來看看到底 B2B 跟 B2C 行銷有什麼差別！
B2B 行銷是指任何的行銷策略或內容，其溝通對象為企業或組織。一般來說，若公司商業往來 (包含販售商品及服務) 的對象為其他企業或組織，通常採取的即是 B2B 行銷。
SparkAmplify 本身也是採用 B2B 行銷的範例之一。我們鎖定的客戶並非一般消費者，而是其他有海外公關行銷需求的企業和新創公司。也因此，我們所做的所有行銷活動都可以視為 B2B 行銷的範疇。
B2B 行銷與 B2C 行銷最大的差異在於溝通受眾的不同，進一步衍伸出購買流程與決策邏輯的差異。一般消費者購買決策期較短，且多半只考量自己的利益/需求，行銷的重點在滿足該位消費者個人的慾望進而促成消費。
不過在 B2B 的情境中，採購的角色通常由多人扮演，根據 LinkedIn 統計，企業的採購決策平均會由至少 6.8 位人士參與，讓整個決策期拉得更長，也因不同部門或角色利益考量不同，使得採購流程變得更為複雜。
此外，由於企業採購金額及影響層面較廣，為求謹慎，會更重視事前的資料搜集及研究，幾乎不會出現衝動購物的情形。因此，行銷的首要目標在協助潛在客戶掌握充足的資訊，以利做出購買決策。這包括提供他們更多教育內容，例如產業趨勢、公開透明的產品資訊及成功案例等。
簡單做個小結，B2B 與 B2C 行銷的差異，將直接影響行銷目標的擬定、與潛在顧客溝通的方式/管道、品牌經營的策略和行銷工具的選擇。
數位 (digital)、行動優先 (mobile-first)、高度個人化的廣告 (hyper-targeted advertising)、搜尋與內容 (search and content) 預估會成為未來 B2B 行銷的發展重點。由於遠距工作盛行，過往 B2B 行銷較重視的桌機、辦公室電話等「辦公裝置」等接觸管道，在居家辦公的情境下已不適用。根據最新調查，B2B 行銷人員將投入更多廣告預算到手機、平板等裝置，增加新的接觸點。
受疫情影響，不少 B2B 採購人士已逐漸習慣全線上的採購作業。這意味買家將更仰賴數位內容來做決策。行銷團隊必須根據顧客旅程，做內容的規劃與佈局，在對的數位渠道和時機點推送對的內容給潛在買主。
數據的應用與個人化將會是一大重點。無差別的廣灑式行銷 (mass marketing) 效果已不如從前，B2B 品牌必須端出能夠引起顧客共鳴的客製化內容。
搜尋一樣會是 B2B 企業與潛在買主接觸的關鍵管道，不過專家預測，未來搜尋的趨勢將從目前的文字搜尋漸漸轉向更多元的搜尋模式，包括語音、影片搜尋等。為了因應搜尋行為的轉變，行銷人員得開始根據客戶旅程佈局更多樣、具教育性質的內容，例如 YouTube 影片、Podcast 節目等。
身為 B2B 品牌，過去我們也不斷摸索各種行銷手法，以下我們將推薦 6 個團隊多年嘗試後認為效益最佳的行銷方法。
展會活動
展會是 B2B 產業相當倚賴的行銷利器。以海外參展來說，它讓品牌只須花一趟機票的錢，便能與來自世界各地的潛在客戶洽談生意。在展會現場面對面交流，是品牌與潛在客戶快速建立信任的契機。
根據 SparkAmplify 過往年年出國參展的經驗，建議品牌在參展前即展開行銷宣傳，並主動透過 LinkedIn 等 B2B 社群平台聯繫潛在客戶、安排拜訪邀約，確保展覽期間不會落入只能被動等訪客上門的局面。
線上研討會/實體講座
除了參展外，B2B 業主也能主動出擊，透過舉辦線上研討會或線下實體活動，直接和對你產品服務有興趣的受眾互動，進一步瞭解這群 TA 的想法、需求和痛點，為後續深度的業務開發鋪路。
此外，定期舉辦研討會，也能協助品牌建立起你在 (潛在) 客戶心目中的專業形象。例如，每年 SAP、微軟等企業都會固定舉行以科技、產業趨勢為題的峰會活動，邀請客戶前來聆聽最新的產業洞察。
客戶當然期望能與該領域的專家合作，因此如何透過研討會等行銷操作，建立起品牌的產業領導地位，亦是 B2B 行銷的一大課題。
Email 行銷 (電子報)
Email 行銷對 B2B 企業、B2C 品牌皆扮演關鍵角色。當今個人化推薦技術發展越趨成熟，意味 Email 行銷 (搭配 CRM 系統) 已可做到根據客戶所處的階段，提供客製化的內容。
以 SparkAmplify 為例，團隊會結合前兩項行銷活動，利用展會、線上線下活動收集潛在客戶名單，並將這些 leads 加入我們的電子報寄送名單，定期提供他們公司最新的產品服務資訊。
對於還在猶豫階段的潛客，我們準備成功案例、產業趨勢分析，先取得他們對我們專業上的信賴，至於既有客戶，則提供產品最新 updates (目的在使客戶了解我們持續努力為他們創造價值、解決問題)，和公司近期消息等。
公關行銷
公關行銷的精髓是透過有影響力的人、事、物，去幫企業創造更大的影響力，最終達成「提升品牌形象」的目的。常見的公關操作包括舉辦記者會、發佈新聞稿、與「KOL」合作推廣產品服務。記者、網紅都算是意見領袖 (influencers) 的一種。品牌與之合作將能借力使力，運用他們的平台快速擴散品牌聲量。
SparkAmplify 作為自助式 AI 公關平台，除了協助台灣品牌爭取國際媒體曝光外，每年也會定期發佈品牌新聞稿，與記者保持互動熱度，並透過媒體曝光，進一步接觸鎖定的潛在客戶。近期媒體曝光案例：SparkAmplify AI連結海外媒體 不出國也能擴展品牌
若你希望更深入了解公關行銷的操作方式，推薦你閱讀：
內容行銷/SEO
我們可以先從下面幾個數據來了解，為什麼好的 B2B 行銷策略絕對少不了內容行銷。
- 90% 的 B2B 買家是透過搜尋開啟採購流程 (Forrester)
- 62% 的 B2B 買家表示光憑線上內容就足以協助他們完成商業決策 (Forrester)
- 91% 受訪的 B2B 行銷人都有在做內容行銷 (Demand Metric)
當其他的競爭對手都已將內容行銷視為關鍵的行銷策略，而潛在買家也高度仰賴網路上的內容來輔助購買決策，我們當然不能輕易放棄經營這個渠道。
B2B 行銷非常重視專業形象的塑造，內容行銷則能幫助品牌達成此目標。透過主動提供顧客「有價值」的內容，如產業白皮書、成功案例、資訊圖表 (infographics)、部落格文章等，逐步建立起與顧客間的信任感。何謂有價值的內容？能夠解決潛在客戶當前的痛點，協助他們掌握產業動態，並為未來的發展趨勢做好準備。
再好的內容若沒有人閱讀也是相當可惜。因此除了透過社群媒體、電子報分享品牌製作的內容，也建議善用 SEO (全稱是自然搜尋引擎優化) 操作技巧，讓好的內容能自然被潛在顧客發現。更多關於 SEO 的介紹，請參考 【SEO、影音、社群媒體全攻略】免費線上行銷工具與教學一次公開。
社群媒體
如果你還沒有開始經營社群媒體，千萬別因太早將社群媒體與消費性品牌劃上等號，而錯失了它可為公司創造的正面營收效益。至於已有社群行銷經驗者，則可思考是否有必要因應業務需求，拓展至其他社群平台，例如從 Facebook 跨足 LinkedIn，觸及更多海外專業商務人士。
不論使用哪一個平台，都需清楚了解該平台的用戶屬性、適合的貼文內容與口吻，以及發文的頻率。這點上，我們沒辦法直接提供一個正確答案，必須經公司內部不斷測試，找出最適合自己的配方。不過 SparkAmplify 社群團隊在發文主題上，通常會從「產業趨勢分享」、「公司消息 (產品、活動資訊)」、「教育性內容」三方面下手，並拿捏各類型貼文出現的頻率。
若你正準備開始嘗試 B2B 行銷，不妨從文本推薦的 6 種行銷手法中，挑一至兩項去做，我們相信很快地你也會漸漸掌握 B2B 行銷的訣竅，以及最適合你們公司的行銷方法。若想主動跟 SparkAmplify 團隊分享你們過去做 B2B 行銷的經驗，歡迎來信跟我們聊聊 success@sparkamplify.com。