【COVID-19】參展行程全泡湯？掌握三大關鍵助你度過「展會乾旱期」

你是全台14萬中小企業主之一嗎？你的2020年度參展推廣計畫是否也因疫情擾局而告吹？本文將帶領過去長期仰賴實體展覽接觸全球客戶、洽談產品訂單的企業主，思考如何善用數位行銷思維與輔助工具，整合線上、線下資源，為展會再度復出做足萬全準備，同時調整心態，迎接未來混合型展會(hybrid events)的新趨勢。

受疫情影響，包含HTC在內的國內外企業都順應將活動改為線上直播或Webinar形式。身為展會常客的你可能會好奇，日後實體展覽會被數位型態的展覽所取代嗎？答案是不會，至少短期內不會出現如此劇烈的轉變。國際知名商管暢銷作者Bernard Marr預測，COVID-19疫情平息後，各類型活動主辦方將更積極在實體活動中融入數位體驗，把部分內容搬到線上舉行，達成更好的效果。

在正式進入數位行銷的正題前，不如先來聊聊參展的效益吧！沒參過展的人可能無法想像展會能帶來的可觀效益！為何許多廠商會選擇遠赴歐洲、美國參展，砸重金裝潢攤位、支付昂貴的人事差旅費，不外乎是為了在展會爭取接洽國際訂單與買家的機會，拓展當地商業資源。廠商同時能藉機將品牌行銷國際，幸運的話，還能獲當地或國際媒體報導建立品牌能見度。

在了解參展所能帶來的效益後，下文將從三個關鍵面向教你如何在「展會乾旱期」，加入數位陣容，達成「訂單」、「曝光」兩大目標。

＃如何在線上找買家：被動 vs 主動

提高品牌線上知名度有兩種做法：主動與被動。所謂被動是指讓別人能在網路上搜尋到你的相關資訊，這時不妨考慮運用各大線上貿易平台的影響力，建立品牌存在感。

台灣廠商常用的線上貿易平台包括台灣經貿網(Taiwantrade.com)、阿里巴巴(Alibaba)、中經社(CENS.com)等，其他知名國際貿易網站則如Global Sources。這類平台旨在協助台灣供應商外銷全球市場，已於國內外取得一定知名度與信任，累積龐大的忠實用戶。因此你只需確保當潛在客戶在平台上搜尋你品牌的關鍵字或產品名稱時，可以找到你的商家資料。

倘若經營線上貿易平台已有一段時間，希望趁展會取消期間投入更多元的業務拓展工作，則建議採取線上投放廣告等積極的客戶開發與經營模式。以近年漸受關注的專業社群平台LinkedIn為例，越來越多的台灣廠商開始嘗試在線上找國際買家、建立品牌聲量。知名台灣品牌用戶如聯發科、華碩、鴻海、緯創等。

像LinkedIn這種商務社群之所以會獲B2B企業青睞，關鍵在於它提供了一個高度專業且受眾精準的客戶開發平台。你在展會上洽談到的商業夥伴與客戶，很可能都是LinkedIn使用者，甚至有更多類似的目標對象正等待你去開發。

不過，要如何定義誰才是你的潛在目標客戶呢？

＃如何定義買家輪廓

勾勒出精準的潛在客戶輪廓是提升訂單轉換率的關鍵。不論是透過網路或展會接洽，我們都必須先清楚定義買家輪廓。過去的你可能長期憑「經驗」在展會現場找買家，但在網路世界，你需要具體的指標來協助你鎖定正確的目標對象。

你知道嗎？LinkedIn是公認排行第一的取得銷售線索平台。據LinkedIn公布的用戶數據，LinkedIn使用者絕大多數為專業人士且含金（決策階層人士）量相當高。身為廣告主的你可運用精準的數位廣告投放，將產品與品牌訊息直接推播給鎖定的目標市場與受眾，業務即便沒有參展，仍能在線上收集潛在客戶名單。

假設你是台灣某汽車零件製造商，想接洽德國某汽車大廠採購人員，在LinkedIn平台上，你可利用詳盡的買家輪廓定義工具，輕鬆鎖定潛在客戶進行曝光。舉例來說，當我設定好下列條件後，顯示的預期可觸及目標對象高達3百萬人，可見LinkedIn可觀的用戶數與觸及廣度。

‍＃如何在線上跟買家互動

展會是業務與潛在客戶面對面互動的絕佳機會，你可以與買家「直接溝通」並「取得即時反應」。但在展會被迫取消的當下，是否還有其他「時機點」或「契機」可用來跟舊有或潛在客戶互動？

答案是有的！掌握下列兩大要點，你也能定期保持與客戶的正向互動。

• 經營線上貿易平台
• 優化數位內容
  

一、經營線上貿易平台

倘若你的產品尚未出現在任何貿易平台上，建議開始考慮經營線上商家的可能，把網站流量轉化成實際訂單。

以Alibaba、Taiwantrade等網站為例，每月流量動輒百萬、Alibaba甚至擁有高達億次造訪，身為商家的你可以善用平台提供的數據資料，例如熱門商品等指標，從旁了解客戶需求做出有利判斷。

據統計，在B2B跨境行銷中，最常見收集潛在供應商的來源管道為同事或LinkedIn等商務社群平台(72%)，其次是搜尋引擎(61%)及實體展覽活動(60%)。

二、優化數位內容

延續上述門面的比喻，當搜尋引擎已成為買家搜尋潛在供應商的前三大方法之一時，你沒理由不投資資源整頓公司的數位化內容，包括：公司官網、各社群媒體的公司專頁或線上媒體資料包。你有定期更新官網的習慣嗎？請跟著下列檢查清單，查看你的官網資訊是否充足：

• 公司理念與創辦故事
• 公司產品服務介紹
• 發展進程與里程碑
• 新聞與活動專區
• 常見問題FAQ
• 聯絡資訊
  

提供新內容是接觸新、舊客戶的最好方式。持續經營數位化內容，讓你有理由定期邀現有客戶到官網或線上商店，了解最新產品資訊，避免「沒新消息跟客戶分享」的窘境。假設你目前正計畫推廣某項新品，這時除更新官網產品頁面、在臉書上推播此訊息外，是否有其他推薦做法？影音內容將是未來行銷策略新趨勢。

據Demand Metric「2018年影音行銷狀況」調查，83％的受訪者指出影音行銷的重要性顯著提升。視覺化資訊可帶領觀眾迅速認識產品特點與優勢，並在成功引起興趣後透過文字內容提供補充說明。

發佈新聞稿也是常見與潛在客戶互動的方式之一。預算若足夠，建議考慮將新聞稿翻譯成目標市場當地語言，更好觸及當地的媒體與潛在客戶。新聞稿格式旨在協助企業正式對外宣布某項特定消息，例如宣布參展或發表新產品，接收對象為媒體記者，但公司依舊可透過第三方媒體的報導觸及目標對象。正如你會透過閱讀新聞找資訊一樣，你的潛在客戶可能也會因為一則報導而認識你的服務。

結語

當全球市場都在等待疫情舒緩之際，你可以採取積極作為，把握眼前握數位轉型的大好機會，從＃如何在線上找買家、＃如何定義買家輪廓、＃如何在線上跟買家互動 三方面著手，重新思考數位行銷思維如何協助你迎戰數位化潮流，運用線上、線下雙管齊下的優勢，拓展潛在商機。