客戶名單收集術!5個獲取高質量名單的方法 (含LinkedIn案例下載)

Illena Yu
September 22, 2021

客戶名單對 B2B 企業至關重要,我們需要持續累積客戶名單以利商務開發的進行。你平常都是透過哪些管道在收集客戶名單的呢?在展場交換名片嗎?不論你是否已開始嘗試用數位渠道收集潛客名單,相信本文都能夠帶給你一些新的想法!另外,文末將提供一份 LinkedIn 商務開發的成功案例,教你如何使用 LinkedIn 廣告收集客戶名單,有興趣的可以去下載!

目錄

那就正式開始吧!我們會先從基本定義、流程開始說明起。

什麼是客戶名單

客戶名單是指對你公司產品服務表示興趣的一群人。因為對該產品服務有興趣,他們願意主動留下聯繫資料,換取公司提供的好處 (offers),例如下載白皮書、成功案例、教學攻略等。公司則能從留下聯繫方式的這個動作,推斷這些名單上的人有意願進一步了解某項商品或服務。

常見取得客戶名單的流程

收集客戶名單的終極目標在把一群原本和企業完全陌生的人,透過下列四個步驟,轉變成對企業擁有長期價值的終生客戶。接下來,我們會用下面的情境來說明收集客戶名單的流程。

(圖表取自 HubSpot)

陌生人

假設你正在網路上搜尋公關工具,想了解有哪些免費的線上工具可以幫你發佈新聞稿。過去你從未接觸過 SparkAmplify 這個品牌。對 SparkAmplify 來說,你現在只停留在「陌生人」的階段。

訪客

搜尋後,你被一篇介紹五大公關工具的文章吸引,便點進去閱讀,這時你就從「陌生人」變成 SparkAmplify 網站的「訪客」。

客戶名單 (潛在客戶)

假設我們的文章成功說服你進一步了解這個 AI 公關平台,你決定在我們提供免費諮詢的表單上留下你的聯繫方式,這時你就轉變成 SparkAmplify 的「潛在客戶」了。

客戶

若在諮詢階段我們又成功說服你到官網註冊,開始使用服務,你則成為 SparkAmplify 的客戶。

服務/產品推廣者

假設使用過後你對我們提供的服務相當滿意,這時我們邀請你向朋友推薦 SparkAmplify,你也欣然答應,你自然而然變成了 SparkAmplify 的服務推廣者。包括內容行銷、電子報在內,取得客戶名單的管道很多元,我們會在下文提供更多可行的做法與建議。

企業為什麼需要客戶名單?搞懂三大重點

對企業而言,客戶名單即代表商機。客戶名單越多、質量越高,企業越有機會將他們開發成客戶。這裏我們提到了三個重點:名單數量、名單質量、成交率 (轉單率)。實際上,取得名單只是第一步,企業還須思考從哪個管道取得的名單成本最低、質量最高,業務團隊又該如何提高成交率,有效利用每一筆收到的名單。

名單數量

剛開始收集名單時,收集的速度肯定不會太快,建議多方嘗試不同的管道,找到能快速增加名單的方法。例如,除了利用官網的諮詢表單外,也可以主動舉辦工作坊/活動,吸引對公司產品服務感興趣的觀眾參與,並利用會後的問卷調查收集名單。品牌方亦可提供有價值的內容吸引潛在受眾下載,例如美妝產業消費者行為洞察報告或跨境電商攻略等。再搭配部分廣告預算,即可快速取得大量名單。

名單質量

開始收集名單後,名單質量則是另一大重點。延續上面的例子,假設今天透過臉書推廣,公司的跨境電商攻略共吸引 200 人下載。這 200 人都會是對公司有價值的潛在客戶嗎?答案是 NO。這 200 人中可能包含了想學習跨境電商產業知識的學生或其他毫不相關的產業人士。因此,收到名單後,企業通常還須經二次篩選,挑出真正具有潛力的潛在客戶,提供業務開發,避免浪費業務資源。

這邊也順便介紹兩個專有名詞:

「行銷有效潛在客戶」(Marketing Qualified Lead,簡稱 MQL)

行銷有效潛在客戶是指,這群人有跟行銷團隊的內容做互動,但尚無跟業務洽談的計畫。例如,前面提到下載跨境電商攻略的潛客中,有人單純對這個主題有興趣,但尚無打算進一步了解該公司的產品服務。

「業務有效潛在客戶」(Sales Qualified Lead,簡稱 SQL)

業務有效潛在客戶是指,這群人已夠過採取進一步的行動,表示對你產品服務的興趣。例如,他們透過官網的聯繫表單詢問產品服務的相關問題,由此可知他們有更明確的動機或意圖。

MQL 和 SQL 的差異描述。(圖表取自 directive consulting)

看完 MQL 和 SQL 各自的定義後,聰明的你應該已猜到行銷、業務團隊對 leads 的看法多少會有落差。行銷團隊通常是用「名單數量的多寡」來衡量 lead generation 的成果,但業務更重視名單的質量。衡量質量的標準包括擁有明確購買意圖、有預算資源及其他符合公司認定的標準。

題外話:行銷與業務角色和 KPI 的不同,有時候會造成互丟皮球的情況。當轉單率很差,業務可能會反應是因為行銷提供的名單質量太差,根本不是對的客戶,因此才轉不了單。行銷則可能反擊表示已經提供非常多的潛客名單,若還無法轉單則是業務能力太差。面對這樣的情況,建議請兩個部門回頭思考公司目標,這樣較能將雙方拉回一致的目標下共同努力。

58%受訪企業表示首要目標是提升客戶名單的品質 (圖表取自 Ascend2)

提高成交率

當公司能提高客戶名單的轉換率時,不僅團隊上下會更願意投資在收集名單這件事上,也讓公司有足夠的預算去執行能收集名單的行銷活動,創造客戶名單穩定成長的正向循環。至於如何提高成交率?除了從源頭把關名單的品質,同時也得找出目標受眾的痛點,隨時調整銷售策略。 

如何取得客戶名單?5種值得一試的做法

內容行銷

企業利用有價值的內容吸引目標顧客採取行動,例如上述提到的產業洞察報告、成功案例、資訊圖表 (infographics) 、部落格文章等。舉部落格為例,我們可以在文中安插行動呼籲 (Call to action,簡稱 CTAs) 按鈕,例如在文末設計聯繫表單供訪客填寫,或在開頭及側邊的 banner 放置 CTA,提醒訪客採取行動。當訪客越認同內容所提供的價值,他們越願意採取行動,像是點擊 CTA 到所謂的 landing page 留下聯繫資料。

網站經營

網站內容佈局得當,也能讓通過不同管道 (廣告、搜尋、社群等) 進入網頁的訪客,對產品/服務產生興趣而主動留下聯繫方式,允許公司進一步接洽了解需求。此外,在網站上設置一些簡單有趣的互動問卷,亦能協助網站主收集更多關於潛在客戶的資訊,以此判斷他是否真為公司鎖定的目標受眾。問卷結束後,則可免費贈與一些回饋 (如電子書、講座門票等),同時提升訪客完成問卷的動機。

活動舉辦

與外部單位合作舉辦研討會、工作坊是 SparkAmplify 團隊最常使用獲取名單的方式!我們認為最大的好處是透過專業知識的分享與交流,一方面建立品牌在潛在客戶心中的專業形象,同時協助篩選出真正對我們服務有興趣的受眾。收集名單的方式可分成兩類,一種是舉辦活動吸引潛在客戶報名,第二種方式則是請參與者填寫活動回饋問卷換取簡報或其他優惠,我們自己則比較傾向使用後者的名單,因為有更強烈的意圖。

電子報

電子報則能用來與已認識品牌的目標受眾互動。一般來說,這群人會更容易受到品牌的號招而採取行動,畢竟他們之前曾主動要求加入你的電子報寄送名單。大家應該都有在其他的網站或部落格上看到「加入我們的電子報」這類的行動呼籲按鈕吧?這本身就是收集名單的一種方式。對於加入電子報但尚未採取下一個動作 (例如購買) 的潛在客戶,電子報就是另一個促成轉換的絕佳管道。小提醒,由於電子報內容通常較多,建議盡量使用明顯的 CTA 按鈕,協助訂閱者快速了解你需要他完成的動作。

社群行銷

社群媒體是多數企業都非常熟悉的行銷管道。在收集名單的應用上可搭配廣告去觸及更多潛在客戶。舉例來說,不少台灣的行銷廣告服務商會在臉書、LinkedIn 等平台下 lead-gen 廣告,目的是收集潛在客戶名單,手法包括邀請報名免費預約諮詢服務或引導至官網了解更多服務內容。

根據國外數據,臉書、推特、LinkedIn 是 B2B 品牌前三大用來收集客戶名單的社群管道。

  • 39% 的 B2B 行銷人員表示透過臉書來收集名單
  • 30% 的 B2B 行銷人員表示透過臉書來收集名單
  • 44% 的 B2B 行銷人員表示透過臉書來收集名單

同場加映 - 用 LinkedIn 獲取高質量 B2B 名單

你知道嗎?LinkedIn 是公認最佳取得業務名單的商務社群平台。據 LinkedIn 公布的用戶數據,LinkedIn 使用者絕大多數為專業人士且含金量相當高,擁有 6,500 萬決策者。搭配精準的廣告投放,企業便可將產品訊息直接推播給鎖定的目標市場與受眾。

與其他社群平台相比,LinkedIn 最強大的優勢在 其商務目的性非常明確,平台 6 億多位使用者皆以商業利益為導向在經營個人形象、人脈、職涯等,所以有強大的動機提供最完整的個人資訊,包含:任職公司、所屬產業別、工作經歷、專業技能、興趣等。如此完整而龐大的專業會員資料庫,大幅提升了以商業開發為目的的廣告效果。

資料來源:LinkedIn 素材整理設計:SparkAmplify

假設你是台灣某汽車零件製造商,想接洽德國某汽車大廠採購人員,在 LinkedIn 平台上,你可利用詳盡的買家輪廓定義工具,輕鬆鎖定潛在客戶進行曝光。如下圖所示:

素材整理與設計:SparkAmplify
LinkedIn 廣告後台設定畫面 (畫面取自 Hootsuite)

此外,LinkedIn 名單型廣告 (lead-gen ads) 的客戶資料填寫表格,會根據會員的平台註冊資料,自動帶入表格中,如此一來客戶無需填寫,直接點擊送出表格即可,大大提升廣告的轉化率。廣告常見的應用包含:下載白皮書、 註冊活動、報名說明會等,運用範圍廣泛。

LinkedIn 名單行廣告範例,左圖為廣告本身,右圖為點擊後資料自動帶入的畫面。(畫面取自 Social Media Examier)

如欲進一步了解 LinkedIn 社群銷售的成功案例,請點此下載。

結語

擁有源源不絕的客戶名單,是 B2B 企業穩定成長的第一步。客戶名單不只重「量」還得考慮「品質」,以確保名單的有效性、促成高轉換/成交率。本文我們分享了 5 個收集客戶名單的方法,分別是內容行銷、網站經營、活動舉辦、電子報、社群行銷,希望各位能從中獲得新的靈感。若你對收集客戶名單這個主題有其他的想法,也歡迎來信與我們聊聊 success@sparkamplify.com。

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